Menünüzdeki her ürün aynı işi görmez. Bazıları çok satar ama az kazandırır, bazıları iyi kazandırır ama kimse sipariş etmez. Menü mühendisliği, ürünleri bu iki ölçüye göre sınıflandırıp menüyü buna göre düzenleme yöntemidir. 1980'lerde Michael Kasavana ve Donald Smith'in geliştirdiği bu yaklaşım, bugün de restoran işletmeciliğinin temel araçlarından biridir. İyi haber: uygulamak için bir hesap tablosu ve bir aylık satış veriniz yeterli.
İki ölçü: popülerlik ve katkı payı
- Popülerlik: Ürünün belirli bir dönemde kaç adet satıldığı.
- Katkı payı: Satış fiyatı (KDV hariç) eksi porsiyon maliyeti. Ürünün her satışta kasaya bıraktığı tutar.
Dikkat: burada yüzde değil, tutar önemlidir. Maliyet oranı düşük ama fiyatı da düşük bir ürün, maliyet oranı yüksek ama pahalı bir üründen daha az kazandırabilir. Porsiyon maliyetini nasıl çıkaracağınızı menü fiyatları nasıl belirlenir? yazımızda anlattık; hızlı bir hesap için menü fiyatı hesaplama aracımızı kullanabilirsiniz.
Adım 1: Veriyi toplayın
Bir kategori seçin (örneğin ana yemekler) ve son bir ayın satış adetlerini kasa ya da adisyon sisteminizden alın. Her ürün için satış fiyatını ve porsiyon maliyetini yazın. Kategorileri ayrı ayrı analiz edin: çorbayı antrikotla karşılaştırmak yanıltır.
Adım 2: Katkı payını ve ortalamaları hesaplayın
Aşağıdaki tablo beş ana yemeklik örnek bir hesaptır; rakamlar örnektir, kendi verilerinizle doldurun.
| Ürün | Satış adedi | Fiyat (KDV hariç) | Maliyet | Katkı payı |
|---|---|---|---|---|
| Izgara köfte | 320 | 300 ₺ | 105 ₺ | 195 ₺ |
| Tavuk şiş | 260 | 280 ₺ | 80 ₺ | 200 ₺ |
| Kuzu incik | 70 | 520 ₺ | 230 ₺ | 290 ₺ |
| Sebzeli makarna | 210 | 220 ₺ | 50 ₺ | 170 ₺ |
| Balık ızgara | 60 | 380 ₺ | 220 ₺ | 160 ₺ |
İki ortalamaya ihtiyacınız var. Ortalama satış adedi: toplam 920 adet ÷ 5 ürün = 184. Ağırlıklı ortalama katkı payı: her ürünün katkı payını satış adediyle çarpıp toplayın (180.000 ₺) ve toplam adede bölün: yaklaşık 196 ₺.
Adım 3: Ürünleri dört gruba ayırın
Her ürünü iki soruyla sınıflandırın: Ortalamadan çok mu satıyor? Katkı payı ortalamanın üstünde mi?
| Çok satıyor | Az satıyor | |
|---|---|---|
| Katkı payı yüksek | Yıldızlar: hem seviliyor hem kazandırıyor | Bulmacalar: kazandırıyor ama fark edilmiyor |
| Katkı payı düşük | Emektarlar: seviliyor ama az kazandırıyor | Adaylar: ne satıyor ne kazandırıyor |
Örneğimizde tavuk şiş yıldızdır (260 adet, 200 ₺). Izgara köfte ve sebzeli makarna emektardır: çok satarlar ama katkı payları ortalamanın altındadır; köfte ortalamaya çok yakın olduğu için küçük bir düzeltmeyle yıldıza dönüşebilir. Kuzu incik bulmacadır (290 ₺ kazandırıyor ama 70 adet satıyor). Balık ızgara ise adaydır.
Adım 4: Her grup için ne yapmalı?
| Grup | Hedef | Yapılacaklar |
|---|---|---|
| Yıldızlar | Koruyun ve görünür tutun | Kategorinin ilk sıralarına koyun, fotoğraflı gösterin, öne çıkarın. Reçeteyi ve porsiyonu değiştirmeyin. |
| Emektarlar | Katkı payını artırın | Maliyeti düşürün (garnitür, porsiyon), fiyatı küçük adımlarla artırın ya da yanına kârlı bir ürün önerin. |
| Bulmacalar | Satışı artırın | Adını ve açıklamasını iyileştirin, iyi bir fotoğraf ekleyin, kategoride yukarı taşıyın, personelin önermesini sağlayın. |
| Adaylar | Karar verin | Menüden çıkarın ya da reçeteyi ve fiyatı baştan düşünün. Menüde kalması gerekiyorsa en alta alın. |
Her adayı menüden çıkarmak zorunda değilsiniz. Çocuk menüsü ya da tek vejetaryen seçenek gibi ürünler az satsa da masanın tamamının sizi tercih etmesini sağlar.
Adım 5: Menüyü düzenleyin ve yeniden ölçün
Değişiklikleri menüye uygulayın, bir ay bekleyin ve tabloyu yeniden doldurun. Menü mühendisliği bir kerelik bir iş değil, alışkanlıktır: maliyetler, mevsim ve misafir tercihleri değiştikçe gruplar da değişir.
QR menüde menü mühendisliği nasıl uygulanır?
Basılı menüde her düzenleme yeni bir tasarım ve baskı demektir; bu yüzden çoğu işletme analizi yapsa bile uygulayamaz. Dijital menüde ise değişiklikler birkaç dakikada yayına girer. QR Menüm'de kullanabileceğiniz araçlar:
- Öne çıkanlar: Yıldız ve bulmaca ürünleri “öne çıkan” olarak işaretleyin; şablonlar bu ürünleri ayrı bir vurguyla gösterir.
- Sıralama: Ürünleri ve kategorileri sürükleyerek yeniden dizin; kârlı ürünleri ilk sıralara taşıyın.
- Fotoğraf ve açıklama: Bulmacalara iyi bir fotoğraf ve iştah açan bir açıklama ekleyin.
- Fiyat seçenekleri: Emektar ürünlerde büyük boy ya da ek malzeme seçeneğiyle hesap başına tutarı artırın.
- Gizle: Aday ürünleri silmeden gizleyin; fikrinizi değiştirirseniz tek dokunuşla geri gelir.
- Görüntülenme sayıları: Menünüzün günde kaç kez açıldığını izleyin.
Menünün görsel düzeni de satışı etkiler; bunu menü tasarımı nasıl yapılır? yazımızda ele aldık.
